📝 Как Развивать Бизнес, Решая Проблемы Своих Клиентов
«Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».
Теодор Левитт
Люди не хотят ваш товар или услугу, они заинтересованы только в результате. И чем эффективнее вы решите проблемы клиента, тем успешнее будет ваш бизнес.
➡ Акцентируйте на решениях
У каждого специалиста есть уникальный опыт и ряд решений, с успехом примененных в прошлых проектах. Но в разговоре с потенциальным клиентом мы далеко не всегда затрагиваем его текущие проблемы, а вместо этого сразу предлагаем решение.
Любой разговор лучше начинать не с «рецептов», а с «истории болезни» клиента.
➡ Проблема с презентацией
В большинстве случаев вы — не единственный исполнитель, с которым общался клиент, поэтому у вас может появиться желание сравнить свои идеи с решениями конкурентов, чтобы ошеломить его своим уникальным предложением.
Чтобы получить заказ, вы пытаетесь произвести впечатление и доказать свое преимущество, но в итоге презентация сводится к решениям, сработавшим у других.
Иными словами, вы продаете дрель вместо дырок. Клиент вынужден принимать решение, не имея понятия о разнице между одной и другой дрелью.
Данная стратегия абсолютно неэффективна: с кем-то вам повезет, и вы получите контракт, но чаще всего потенциальный клиент будет потерян. Это связано не с вашим профессионализмом, а с тем, что вы не угадали истинные потребности компании.
Цель любого продавца — склонить чашу весов в свою пользу, поэтому вы добьетесь успеха, концентрируясь на проблемах покупателя, а не на решениях.
➡ Выявляйте проблемы
Важно начать разговор с выявления проблем еще до презентации решения. Для этого есть несколько способов:
1. Задайте вопросы, ответы на которые позволят лучше подготовиться, и действуют как некий фильтр.
Вы можете использовать полученную информацию для правильного понимания потребностей клиента — тогда у вас появится четкое представление о задаче и путях ее решения.
2. Найдите союзника.
Этот человек может повлиять на лицо, принимающее решение в компании.
Даже если вы не получили анкету перед встречей, дружественный диалог с сотрудником, связавшимся с вами первым, позволит составить представление о потребностях данного бизнеса — так вы получите не только ценную информацию, но и приобретете союзника в ходе переговоров.
3. Задавайте вопросы и импровизируйте. Если вам комфортно проводить презентацию периодически импровизируя, можете сделать ставку на общение, а не на показ слайдов.
При этом стоит задавать вопросы о том, что важно для заказчика и какие проблемы он надеется решить с вашей помощью.
➡ Перепост, чтобы не потерять!
